Nawet nie zdajemy sobie sprawy jak często w codziennym życiu jesteśmy negocjatorami. Bo czy ktokolwiek traktuje ustalenie, na którą godzinę przyjedziemy na obiad do teściowej lub czy dziś na obiad będzie kurczak, czy może spagetti, jako negocjacje? Raczej nie, a przecież ustalenie wspólnych z drugą osobą stanowisk w danej kwestii jest niczym innym jak negocjacjami.

“Dochodząc do tak”, jest publikacją, która opisuje metodę negocjacji zwaną “negocjacjami opartymi o zasady”. W codziennym życiu najczęściej wykorzystuje się negocjacje pozycyjne. Czyli dwie strony ustalają pozycje wyjściowe po czym w drodze negocjacji starają się dopracować zadawalające obie strony warunki. W negocjacjach pozycyjnych zawsze istnieje niebezpieczeństwo, że któraś ze stron będzie czuła się stratna. Może też się zdążyć, że negocjacje zostaną zerwane z powodu na przykład konfliktu emocjonalnego. Negocjacje oparte o zasady zostały opracowane, jako narzędzie umożliwiające realizację naszych celów z jednoczesnym zachowaniem dobrych relacji z drugą stroną.

Podstawowym założeniem negocjacji opartych o zasady jest oddzielenie meritum sprawy od emocji. Motto książki to być twardym w stosunku do problemów i miękkim w stosunku do ludzi. Autorzy opisują jak radzić sobie z różnymi problematycznymi sytuacjami. Przedstawiają przykłady oraz analizują przypadki stosowanych taktyk negocjacyjnych.

Osoby mające do czynienia z psychologią mogą mieć wrażenie, że to wszystko już wcześniej wiedzieli. I tak jest w istocie. Sami autorzy przyznają, że metoda została opracowana w oparciu o psychologię. W opisywanej publikacji wiedza ta jest uporządkowana i zebrana w przystępny sposób. Polecam tą książkę wszystkim, zarówno osobom, które czują się słabe w negocjacjach jak i rekinom tej sztuki.

Tytuł: Dochodząc do TAK – Negocjacje bez poddawania się
Autorzy:Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Wydawca: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne Warszawa 1990, 1994